O funil de vendas é uma ferramenta essencial para entender os indicadores de performance da área comercial de uma empresa. Ele permite visualizar as taxas de conversão entre as diferentes etapas do processo de vendas, desde a prospecção inicial até o fechamento do negócio.

Este ebook explica em detalhes o que é o funil de vendas, suas principais vantagens e como utilizá-lo para melhorar os resultados comerciais.

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O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, como o próprio nome diz, tem formato de um funil. Ele representa visualmente as etapas pelas quais os leads (potenciais clientes) passam no processo comercial, desde o primeiro contato até a concretização da venda.

Cada etapa do funil representa uma fase desse processo, e existe uma taxa de conversão associada à passagem de uma fase para outra.

Por exemplo:

  • 100 leads entram na etapa de prospecção
  • 50 leads demonstram interesse após a abordagem inicial (50% de conversão)
  • 30 leads têm suas necessidades entendidas (60% de conversão)
  • 15 leads recebem uma proposta comercial (50% de conversão)
  • 10 leads efetivamente compram o produto (66% de conversão)

Perceba que o número de leads vai diminuindo à medida que eles avançam pelas etapas do funil. Isso acontece porque nem todos irão efetivar a compra – muitos desistem ou são descartados no meio do caminho.

O objetivo do funil é justamente quantificar essas taxas de conversão para cada fase, permitindo identificar gargalos e oportunidades de melhoria.

Principais vantagens do funil de vendas

Utilizar o funil de vendas traz diversos benefícios, entre eles:

1. Mais previsibilidade dos resultados: ao conhecer suas taxas históricas de conversão, fica mais fácil estimar quantas vendas serão realizadas a partir de um determinado número de leads recebidos. Isso facilita o planejamento financeiro e de metas.

2. Entendimento da produtividade da equipe: com as taxas de cada etapa, é possível saber em qual parte do processo a performance está abaixo do esperado. Isso sinaliza onde devem ser concentrados os esforços de treinamento e melhoria.

3. Suporte às tomadas de decisão: os dados do funil servem de insumo para decisões estratégicas, como alocação de investimentos, expansão da equipe de vendas, desenvolvimento de novos produtos e muito mais.

4. Acompanhamento de resultados: as taxas de conversão devem ser medidas e acompanhadas periodicamente, para avaliar a eficácia das mudanças realizadas no processo de vendas ao longo do tempo.

Funil de marketing e vendas

Existe também um funil mais amplo, que abrange desde a geração de leads pelo marketing até o fechamento da venda. Nesse caso, temos estágios como:

Visitantes → Leads → Oportunidades → Clientes

  1. Visitantes: pessoas que entram em contato com a marca por meio de anúncios, redes sociais, indicações etc.
  2. Leads: visitantes que se identificam e demonstram interesse, fornecendo um contato (e-mail, telefone).
  3. Oportunidades: leads que foram qualificados como possíveis compradores e repassados para as vendas.
  4. Clientes: oportunidades convertidas em vendas efetivadas.

Nesse funil maior, o marketing é responsável pelas etapas de geração de visitantes e leads, enquanto as vendas atuam da qualificação das oportunidades em diante.

A taxa de conversão geral do funil indica a capacidade da empresa como um todo em converter visitantes em clientes pagantes. Taxas altas significam que o negócio é capaz de gerar valor desde as interações iniciais com o público-alvo.

Etapas e taxas de conversão do funil de vendas

Agora que entendemos o conceito, vamos explorar com mais detalhes as diferentes fases dentro do funil de vendas e as taxas de conversão associadas.

1. Prospecção

A prospecção representa o primeiro contato do vendedor com potenciais clientes. É o topo do funil, onde a quantidade de leads captados será maior.

Nessa fase, o vendedor busca identificar pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal para apresentar a solução que está oferecendo.

A taxa de conversão da prospecção indica a porcentagem de pessoas abordadas que demonstram algum interesse inicial na solução. Um bom funil deve converter ao menos 50% dos leads prospectados para a próxima etapa.

2. Descoberta de necessidades

Após despertar o interesse inicial do prospecto, o vendedor aprofunda a conversa para entender suas reais necessidades, desafios e expectativas em relação a uma possível solução.

A taxa de conversão da descoberta de necessidades mostra quantos leads têm dores e casos de uso que se encaixam com a oferta apresentada. Leads que não possuem uma necessidade clara de compra são descartados do funil.

É comum converter de 40% a 60% dos leads para a próxima fase. Taxas menores que 30% indicam falhas na qualificação inicial ou má segmentação dos leads.

3. Proposta e negociação

Sabendo das necessidades e expectativas, o vendedor prepara e apresenta uma proposta comercial, destacando os resultados e benefícios que o cliente obterá ao fechar o negócio.

A negociação envolve lidar com objeções, fazer concessões quando necessário e estruturar o acordo da melhor forma possível para ambas as partes.

A taxa de conversão da proposta representa quantos leads efetivamente aceitam o que foi oferecido, depois de todos os aspectos discutidos. Taxas entre 30% a 50% são consideradas saudáveis.

4. Fechamento

O fechamento representa o final do ciclo, quando o pedido ou contrato é efetivado e o lead passa à situação de cliente adquirido.

Além de finalizar os últimos detalhes da venda, o vendedor também deve garantir que haverá uma boa transição para o atendimento continuado, seja pelo time de implantação, sucesso do cliente ou outra área responsável por acompanhar o cliente.

O que medir no funil de vendas

Os dois indicadores-chave que devem ser monitorados no funil de vendas são:

  • Taxa de conversão por estágio: calculada pelo número de leads que avançam dividido pelo número que entrou na etapa.
  • Taxa de conversão geral: calculada pelo número de oportunidades fechadas dividido pelo total de leads que entraram no topo do funil.

Além dessas taxas, é possível e recomendado quebrar os dados do funil por diferentes recortes, para entender melhor os subgrupos de maior ou menor performance. Alguns exemplos são:

  • Resultados por produto ou linha de produto
  • Desempenho por região geográfica
  • Comparação entre perfis de clientes (segmentação)
  • Evolução por mês ou trimestre
  • Resultados por vendedor ou equipe específica

Esse tipo de análise mais aprofundada dos dados do funil ajuda a revelar insights sobre padrões, tendências, picos e quedas. Com base nisso, a gestão pode definir ações focadas para melhorar continuamente as taxas.

Conclusão

O funil de vendas é uma ferramenta indispensável para entender, gerenciar e aprimorar a performance comercial. Ao mensurar as taxas de conversão em cada etapa, torna-se muito mais fácil identificar gargalos e oportunidades.

Além disso, os dados históricos do funil servem de insumo para projeções e goal-setting. Sabendo das suas taxas médias, a empresa pode definir metas desafiadoras porém realistas para cada equipe e vendedor.

Portanto, monitore seu funil periodicamente, analise os resultados sob diferentes perspectivas e utilize os insights obtidos para melhorar continuamente seu desempenho comercial. Lembre-se: o que não é medido não pode ser gerenciado!

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