Descubra como o Product-Led Growth pode otimizar a jornada do cliente e impulsionar os resultados da sua empresa, focando no aprimoramento do produto para vendas orgânicas.
Product-Led Growth: Otimizando a Jornada do Cliente
O Product-Led Growth é a otimização de toda a jornada do cliente com o objetivo de aumentar os resultados de uma empresa. Toda estrutura organizacional de uma empresa gira em torno da resolução de um problema por meio de algum produto. E a escala desse produto vai depender do trabalho e da otimização de todas as áreas da empresa para alcançar aquele resultado.
- O Product-Led Growth visa aprimorar a jornada do cliente para impulsionar os resultados da empresa.
- A estrutura organizacional é focada na resolução de problemas por meio de produtos.
- O sucesso do produto depende da otimização de todas as áreas da empresa.
Aplicando o Growth em Cada Canal
Vamos aplicar o Growth em cada um desses canais: Product, Market, Model e Channel.
- Product: Melhorar a usabilidade e a experiência do usuário para atender melhor ao cliente, relacionado à qualidade.
- Market: Testar públicos diferentes e garantir que estamos atendendo o melhor público.
- Model: Testar novos modelos de cobrança e modalidades para o cliente para identificar o que traz mais resultado.
- Channel: Testar canais de comunicação para determinar onde teremos o melhor resultado.
Crescimento de Startups: Sales-Led Growth
Antes do Product-Led Growth, temos o Sales-Led Growth. O que seria isso? Muitas empresas, ao invés de operar com vendas por marketing, começam tendo vendas realizadas por vendedores.
- Sales-Led Growth envolve vendas realizadas por vendedores em vez de por meio do marketing.
- Esse método é comum em empresas que lidam com produtos de alto valor.
Marketing-Led Growth
O próximo passo é o Marketing-Led Growth. A expansão das vendas da empresa pelo marketing, ao invés de vendedores.
- Marketing-Led Growth envolve a expansão das vendas por meio do marketing, em vez de depender exclusivamente de vendedores.
- É comum em empresas que buscam uma abordagem mais inbound para a geração de leads.
O que é Marketing-Led Growth?
O Marketing-Led Growth é uma estratégia eficaz para empresas com produtos de ticket baixo a médio, que se baseia na aquisição de clientes por meio de estratégias de marketing e vendas.
- Empresas com produtos de ticket baixo a médio se beneficiam do Marketing-Led Growth
- A estratégia é eficaz para aquisição de clientes online, especialmente para produtos com valores entre R$ 300 e R$ 5.000
- A interação humana pode ser um fator limitante para produtos com valores acima de R$ 5.000
Entendendo o Product-Led Growth
O Product-Led Growth é uma abordagem de crescimento empresarial que se baseia na promoção orgânica e automática do produto, sem depender fortemente de marketing ou vendas.
- O produto se vende sozinho, sem a necessidade de investimentos pesados em marketing ou vendas
- O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é significativamente reduzido no Product-Led Growth
- Essa abordagem é ideal para empresas que oferecem produtos com ticket relativamente baixo
Transição para o Product-Led Growth
Muitas empresas passam por uma transição gradual de Sales-Led Growth para Marketing-Led Growth e, finalmente, para Product-Led Growth, aproveitando o conhecimento adquirido em cada etapa.
- A transição pode ocorrer de forma gradual, utilizando o conhecimento dos vendedores para melhorar o marketing e, posteriormente, aprimorar o produto
- Algumas empresas podem avançar diretamente para o Product-Led Growth, dependendo do modelo de negócio e do ticket médio dos produtos
Etapas para Alcançar o Product-Led Growth
Para alcançar o Product-Led Growth, as empresas devem seguir um conjunto de etapas, desde a aquisição de clientes avaliadores até a transformação desses clientes em defensores da marca.
- Aquisição barata/gratuita de clientes avaliadores, oferecendo uma versão gratuita do produto para teste
- Ativação dos clientes, incentivando o uso constante do produto
- Adoção, transformando os usuários em clientes fiéis e satisfeitos
- Defesa, onde os clientes se tornam promotores da marca, contribuindo para o crescimento orgânico da empresa
Curva de Crescimento no Product-Led Growth
A curva de crescimento em modelos de Product-Led Growth envolve diferentes estágios, desde a geração de tráfego até o foco na retenção e sucesso do cliente.
- O time de marketing gera tráfego, leads e incentiva a assinatura da versão gratuita do produto
- O time de vendas converte leads em clientes pagantes
- O time de Customer Success se concentra no sucesso do cliente
- O time de produto observa todo o funil, desde a entrada dos leads até a retenção de clientes fiéis
Estratégias de Product-Led Growth
Product-Led Growth é uma abordagem para otimizar o crescimento de uma empresa, centrando-se no aprimoramento do produto para impulsionar vendas orgânicas. Esta estratégia visa oferecer versões gratuitas que permitem aos clientes experimentar o produto e compreender o valor que ele entrega, resultando em conversões orgânicas para versões pagas ou recomendações a terceiros. Algumas estratégias comuns incluem:
- Freemium: oferecer um produto gratuito com recursos limitados, incentivando os usuários a optar pela versão paga para desbloquear funcionalidades adicionais.
- Free Trial: disponibilizar uma avaliação gratuita por um período determinado, seguida pela necessidade de assinatura.
- Tiered plans: oferecer uma versão gratuita com recursos básicos e versões pagas com funcionalidades adicionais.
- Member Get Member: recompensar os usuários que indicam novos clientes, aumentando a lealdade à marca.
- Referral Programs: implementar programas de recompensas para indicações que se convertam em clientes.
- Affiliate programs: estabelecer programas de afiliados para divulgar o produto.
- Cashback: oferecer reembolso na primeira compra, incentivando a conversão de leads.
O Funil Pirata (ARR)
O funil pirata (ou funil R) é uma maneira de analisar o Product-Led Growth, dividindo o processo em etapas-chave que incluem aquisição de leads, ativação, retenção, indicações para novos leads e receita gerada. Ao analisar as taxas de conversão em cada etapa, é possível aplicar melhorias para aumentar a receita e a lealdade dos clientes. Além disso, a aquisição de clientes por meio de anúncios pode gerar receitas indiretas por meio de indicações futuras, reduzindo o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e aumentando o Valor Vitalício do Cliente (LTV).
- A (Acquisition): foco na aquisição de leads por meio de estratégias de marketing e vendas.
- A (Activation): incentivar o uso constante do produto para ativar os clientes.
- R (Retention): implementar estratégias para manter os clientes engajados e manter a assinatura ativa.
- R (Referral): criar incentivos para que os clientes atuais indiquem novos leads.
- R (Revenue): gerar receita por meio de conversões e vendas.
Exemplos de Product-Led Growth
Muitos produtos bem-sucedidos aplicam estratégias de Product-Led Growth para impulsionar seu crescimento. Alguns exemplos notáveis incluem:
- Tinder: oferece um aplicativo de relacionamentos com um modelo freemium, onde a versão gratuita possui recursos limitados.
- Antivírus: muitos produtos oferecem um período de teste gratuito antes de converter para uma assinatura paga.
- Spotify: disponibiliza um serviço de streaming gratuito com anúncios, juntamente com uma versão premium por assinatura.
- Slack: oferece uma versão gratuita com limites de mensagens, incentivando os usuários a optar por uma assinatura paga.
- Dropbox: disponibiliza espaço limitado na nuvem para a versão gratuita, com opções pagas que aumentam o espaço disponível.
Conclusão
Ao adotar estratégias de Product-Led Growth, sua empresa pode alcançar um crescimento exponencial, baseado no valor entregue pelo produto, gerando lealdade e aumentando a receita de forma sustentável.