Boas Práticas em Cada Etapa do Processo Comercial: Guia Completo

Descubra as melhores estratégias para cada fase do processo de vendas e como impulsionar suas taxas de conversão.

Etapa de Prospecção

A prospecção tem como objetivo identificar leads, ou seja, potenciais clientes para abordagem comercial. É o ponto de partida para gerar novas oportunidades de negócio.

• Evite mensagens intrusivas, sendo objetivo e direto ao ponto.
• Adeque o pitch ao canal de comunicação, utilizando linguagem mais formal em e-mails, linguagem informal em mensagens e estabelecendo conexão por telefone/presencial.
• Saiba quando não prospectar, conhecendo bem a persona para evitar abordar leads que não se encaixam no perfil de cliente ideal.
• Pesquise o lead antes da abordagem, utilizando fontes como LinkedIn e CRM da empresa para personalizar melhor a abordagem.

Etapa de Abordagem

A abordagem é o primeiro contato com o lead, seja por e-mail, telefone ou presencialmente. É a hora de causar uma primeira boa impressão.

• Seja consistente com o tom de voz da sua empresa, representando de forma genuína a personalidade e identidade da empresa na comunicação com leads.
• Mostre sua autoridade no assunto, transmitindo confiança e domínio sobre a solução que está sendo oferecida.

Entendimento das Necessidades

A fase de entendimento das necessidades é crucial para identificar dores e anseios do lead, de forma a direcionar a proposta de valor de maneira personalizada.

• Realizar perguntas direcionadas para identificar as necessidades do lead
• Demonstrar interesse genuíno em ajudar o lead
• Construir empatia e compreender os desafios do cliente
• Evitar perguntas invasivas que possam violar a privacidade do lead

Criação de Vínculo de Confiança

Faça perguntas de forma genuína, demonstrando interesse em ajudar o lead. Construa empatia e se coloque no lugar do seu cliente para entender seus desafios mais profundamente.

• Demonstrar interesse genuíno em ajudar o lead
• Construir empatia e compreender os desafios do cliente
• Evitar ser intrusivo ou fazer perguntas invasivas
• Manter o foco na jornada de compra do lead

Mantendo o Foco na Jornada de Compra

É fácil se dispersar e “sair do roteiro” durante uma conversa informal por chat ou mensagens. Mantenha o lead avançando nas etapas da jornada de compra de forma orgânica e fluida.

• Manter a conversa alinhada com a jornada de compra do lead
• Evitar dispersões ou desvios do assunto principal
• Guiar o lead de forma orgânica e fluida ao longo da jornada de compra

Elaboração da Proposta

A proposta deve refletir as necessidades identificadas na etapa anterior, apresentando a sua solução como o caminho natural para resolver as dores do lead.

• Registrar a proposta de forma escrita, incluindo detalhes da solução e condições comerciais
• Estabelecer um prazo de validade para a proposta
• Disponibilizar-se para esclarecer dúvidas sobre a solução proposta
• Agendar uma próxima interação para dar continuidade ao processo de vendas

Negociação Eficaz

A negociação deve aproximar o cliente da compra, e não afastá-lo. É o momento de utilizar técnicas para superar objeções e fechar o melhor acordo para ambas as partes.

• Utilizar gatilhos mentais como escassez, urgência e autoridade a favor da negociação
• Buscar superar objeções de forma eficaz
• Focar em fechar um acordo vantajoso para ambas as partes
• Manter a comunicação aberta e transparente durante a negociação

Negocie para acelerar a venda, e não postergar

Muitas pessoas acham que negociar é conseguir um desconto maior, mesmo que a venda seja postergada por mais tempo. Na verdade, a negociação deve aproximar o cliente da contratação.

• Foque em criar uma negociação que leve o cliente a fechar a compra mais rapidamente
• Evite negociar apenas por descontos, busque aproximar o cliente da contratação
• Utilize a negociação como uma ferramenta para agilizar o processo de venda

Não desvalorize demais sua solução

Fique atento para não ceder demais em descontos e acabar reduzindo suas margens de lucro. Encontre um meio termo saudável para ambos os lados.

• Evite conceder descontos excessivos que comprometam as margens de lucro
• Busque equilibrar a concessão de descontos de forma a garantir a lucratividade
• Mantenha a valorização da solução oferecida durante o processo de negociação

Etapa de Fechamento

O fechamento formaliza a contratação do produto/serviço. É quando se encerra seu papel como sales e o lead passa a ser um cliente, atendido por outra área da empresa.

• O fechamento é o momento de formalizar a contratação do produto ou serviço
• Após o fechamento, o lead se torna um cliente e passa a ser atendido por outras áreas da empresa
• É importante encerrar a etapa de vendas de forma eficaz para garantir uma transição suave para o atendimento ao cliente

Registre a venda de forma oficial

Realize uma ligação ou assine digitalmente o contrato para marcar o fechamento de forma incontestável. Grave um áudio ou vídeo comemorando a parceria se achar pertinente.

• Formalize o fechamento da venda por meio de uma ligação ou assinatura digital do contrato
• Considere gravar um áudio ou vídeo celebrando a parceria como parte do registro oficial
• Garanta que o fechamento da venda seja documentado de maneira incontestável

Explicite próximos passos

Indique claramente o que acontece depois daquele momento: quem será o ponto focal do cliente, como acionar suporte técnico, data do próximo pagamento recorrente, entre outros aspectos operacionais importantes.

• Forneça informações claras sobre os próximos passos após o fechamento da venda
• Indique quem será o ponto focal do cliente e como acionar o suporte técnico
• Esclareça detalhes operacionais relevantes, como a data do próximo pagamento recorrente

Se mantenha como ponto de contato

Mesmo que o atendimento seja direcionado para outra área após a venda, se mantenha disponível para auxiliar o cliente em qualquer necessidade futura. Isso gera credibilidade e satisfação.

• Permaneça disponível para auxiliar o cliente em necessidades futuras, mesmo após a venda
• Manter-se como ponto de contato reforça a credibilidade e a satisfação do cliente
• Demonstre disponibilidade para oferecer suporte contínuo ao cliente após a conclusão da venda

Solicite indicações

Aproveite o bom relacionamento com o novo cliente e peça indicações de outros leads que podem se interessar pelo seu produto/serviço. Clientes satisfeitos são grandes divulgadores.

• Aproveite a relação positiva com o cliente para solicitar indicações de potenciais leads
• Clientes satisfeitos podem ser excelentes divulgadores do seu produto ou serviço
• Utilize o networking com clientes para expandir sua base de leads qualificados

Considerações Finais

Vimos neste artigo boas práticas para cada uma das seis principais etapas do processo comercial dentro de uma empresa. Dominar essas técnicas é fundamental para se tornar um excelente profissional de vendas, acelerando seu funil e aumentando suas taxas de conversão.

• A aplicação das boas práticas em cada etapa do processo comercial é essencial para o sucesso nas vendas
• Dominar as técnicas apresentadas pode impulsionar o desempenho como profissional de vendas
• Aprimorar o processo de vendas pode resultar em uma aceleração do funil e aumento das taxas de conversão

Conclusão

Dominar essas técnicas é crucial para se tornar um excelente profissional de vendas e garantir a satisfação do cliente.