O Spin Selling é umas das principais técnicas utilizadas em vendas, no qual o objetivo é convencer o cliente de que ele necessita de seu produto.
Com a era da tecnologia e da informação, o mercado está cada vez mais competitivo e os consumidores passaram a ser mais “conscientes”. Hoje, as pessoas encontram produtos e serviços com muito mais facilidade e variedade, o que acaba dificultando o processo de negociação. Ficou mais complexo conquistar a atenção dos clientes!
As empresas buscam quebrar as objeções encontradas durante o processo comercial por meio de novas técnicas e metodologias.
E o Spin Selling é uma dessas técnicas de vendas mais conhecidas e adotada por muitas corporações. Nesse artigo, você irá aprender um pouco mais sobre o que é o spin selling, quais são suas etapas e como utilizá-lo.
O que é Spin Selling?
Desenvolvido por Neil Rackham em meados dos anos 80, o Spin Selling é uma técnica de vendas consultiva, na qual seu principal objetivo é fazer com que o cliente chegue a conclusão que ele precisa de seu produto.
Logo, para alcançar esse objetivo a metodologia propõe que uma sequência de perguntas seja feita durante a abordagem comercial, consequentemente, aumentando a taxa de vendas .
O Spin é composto por 4 fases:
- Situação
- Problema
- Implicação
- Necessidade
Abaixo, irei explicar detalhes sobre cada uma dessas etapas. O que você precisa ter em mente é que durante qualquer processo de venda, ou prospecção, saber fazer as perguntas certas é essencial para garantir o sucesso de sua abordagem.
Primeira Etapa: Situação
Essa fase aborda o primeiro contato com o cliente. É o momento no qual ele chega até sua empresa ou você vai até ele. Aqui o vendedor/empresa deve procurar entender qual o contexto que o cliente está inserido.
Procure realizar perguntas mais abrangentes para mapear uma espécie de “retrato falado” do seu cliente. Apenas cuidado com a abrangência das perguntas! Se prepare antes. Tente saber pelo menos um pouco sobre seu “possível” cliente, segmento em que ele atua e no caso de B2B procure saber sobre os produtos dele.
Dica: Você deve utilizar outras técnicas de vendas para turbinar suas chances de sucesso. Um exemplo é a técnica de Rapport. Na fase “Situação” tanto o rapport (gerar conexão com o próximo) quanto mostrar empatia são extremamente importantes.
Segunda Etapa: Problema
Nessa próxima etapa a preocupação inicial que o vendedor deve ter é se seu produto resolve o problema da pessoa. Muito importante que a abordagem aconteça sem pré definições ou pré conceitos.
Você como vendedor deve entender que cada cliente irá ser diferente do outro e que por mais “exposto” que o problema de alguém possa estar, talvez não seja o real problema. Cuidado, é uma das fases mais importantes! Imagine se você identificasse o problema errado…
Dica: Na etapa “problema” foque na dor do cliente. Saiba ouvi-lo!
Terceira Etapa: Implicação
Agora que você e seu cliente já sabem qual o real problema, o foco é fazer com que o cliente identifique quais são os impactos se caso ele não resolver logo este problema.
Vale destacar que não necessariamente você precisa citar apenas os impactos negativos. Por que não mostrar os pontos positivos de solucionar aquele problema.
Dica: Utilize de gatilhos mentais e situações futuras! Outra tática muito utilizada por empresas e vendedores é apresentar situações semelhantes e os impactos negativos de quem não resolveu o problema.
Última Etapa do Spin Selling: Necessidade
Aqui você como vendedor deve reforçar a importância da pessoa resolver o problema. Além de apresentar o valor e os benefícios do seu produto ou serviço.
Dica: Investir em provocar emoções positivas no cliente é uma ótima estratégia.
Deu para perceber o quão importante as técnicas de Spin Selling é para vendas? Elas permitem uma maior inteligência do processo comercial. Para finalizar, não esqueça que todas as fases do Spin precisam estar muito bem conectadas!
Quero aprimorar meus conhecimentos!
Espero que este conteúdo tenha te ajudado de alguma maneira! Para aprimorar e complementar suas habilidades com vendas, sugiro que você estude também sobre: Design Thinking, Storytelling e Pitch.
Abraços, até logo!
