Descubra as nuances e estratégias por trás da venda de produtos com diferentes valores de ticket. Entenda como o preço de um produto influencia a complexidade da venda, os ciclos de venda, estratégias para produtos de ticket baixo, a esteira de produtos e o valor vitalício do cliente.
Sumário
- Complexidade da Venda e Ticket do Produto
- Ciclos de Venda
- Estratégias para Produtos de Ticket Baixo
- Vendas de Ticket Baixo: Estratégias Eficientes
- Esteira de Produtos: Construindo Credibilidade
- A importância da esteira de produtos
- O conceito de Lifetime Value do Cliente
- Benefícios da esteira de produtos
- Diferenças entre produtos de ticket alto e baixo
- Conclusão
Complexidade da Venda e Ticket do Produto
Um ponto importante a ser observado é que quanto maior o preço (ticket) de um produto, mais complexa tende a ser sua venda. Isso porque o cliente precisa investir mais dinheiro para obtê-lo, o que gera mais objeções e resistências durante o processo. Para exemplificar, considere um corretor de imóveis vendendo um apartamento de R$ 300 mil comparado a um vendedor oferecendo um curso online de R$ 16. É evidente que vender o apartamento será muito mais complexo e demandará muito mais trabalho para fechar a venda.
- Clientes tendem a ter mais objeções e resistências em compras de produtos com preços mais altos
- Vendas de produtos com preços mais altos demandam mais trabalho e esforço por parte do vendedor
- Comparação entre a venda de um apartamento de alto valor e um curso online de baixo valor para ilustrar a diferença na complexidade da venda
Ciclos de Venda
Quanto maior o ticket, naturalmente o ciclo de vendas (tempo para completar a venda) tende a ser mais longo e o trabalho do vendedor é aumentar o valor percebido pelo cliente para justificar o investimento necessário.
- Produtos com preços mais altos geralmente possuem ciclos de vendas mais longos
- Vendedores precisam aumentar o valor percebido pelo cliente para justificar o investimento em produtos de alto valor
Estratégias para Produtos de Ticket Baixo
Ao vender produtos de ticket (preço) mais baixo, o vendedor pode utilizar algumas estratégias para economizar tempo e energia, focando no que re
- Estratégias específicas podem ser adotadas para produtos de baixo valor
- Vendedores podem economizar tempo e energia ao vender produtos de baixo valor
- Foco em estratégias eficientes para otimizar vendas de produtos de baixo ticket
Vendas de Ticket Baixo: Estratégias Eficientes
Ao lidar com produtos de baixo valor, é essencial adotar estratégias de vendas que sejam eficientes e diretas. No entanto, é importante ter sensibilidade para avaliar o contexto do cliente.
- A abordagem direta e incisiva pode ser eficaz para fechar vendas rapidamente em produtos de ticket baixo.
- Para produtos de baixo valor, como cursos de R$ 16, é crucial considerar o contexto do cliente antes de adotar uma estratégia de vendas mais direta.
- A estratégia de ‘tripwire’ ou ‘venda no-brainer’ é ideal para produtos de ticket baixo, visando fechar vendas de forma mais ágil.
- É fundamental considerar a sensibilidade do cliente, pois mesmo um valor baixo pode fazer diferença para algumas pessoas, como aquelas desempregadas ou com renda muito baixa.
Esteira de Produtos: Construindo Credibilidade
Muitas empresas adotam a estratégia da esteira de produtos, que consiste em oferecer ofertas de valores menores inicialmente, para posteriormente aumentar os tickets. Essa abordagem visa gerar confiança na marca e credibilidade na solução oferecida.
- A estratégia da esteira de produtos busca capturar clientes com ofertas mais acessíveis, gerando confiança e credibilidade na marca.
- À medida que os clientes adquirem produtos mais simples e baratos, eles desenvolvem familiaridade com a empresa e passam a acreditar na qualidade dos produtos e serviços.
- Essa abordagem gradual permite que os clientes avancem para produtos de valores intermediários e mais altos, construindo a credibilidade da empresa ao longo do tempo.
- Startups e negócios novos podem se beneficiar ao começar com produtos de baixo valor e, progressivamente, oferecer produtos de valores mais elevados, construindo a confiança dos clientes.
A importância da esteira de produtos
A estratégia de esteira de produtos visa maximizar o Lifetime Value (ltv) de cada cliente, que é o faturamento total que o cliente gera para a empresa ao longo da vida dele. Ela consiste em oferecer produtos iniciais mais acessíveis para, posteriormente, oferecer opções mais caras. Isso cria uma relação de confiança e familiaridade com a marca, aumentando a propensão do cliente em investir em produtos mais caros no futuro.
- Clientes que tiveram bons resultados com produtos mais simples são mais propensos a investir em produtos mais caros no futuro
- Maximizar o Lifetime Value (ltv) de cada cliente é crucial para o sucesso a longo prazo da empresa
- Oferecer produtos iniciais mais acessíveis seguidos de opções mais caras cria uma relação de confiança e familiaridade com a marca
O conceito de Lifetime Value do Cliente
O Lifetime Value (ltv) avalia todo o dinheiro que o cliente gastou em compras na empresa desde o primeiro contato com os produtos. Isso inclui todas as transações realizadas ao longo do relacionamento do cliente com a empresa, permitindo uma visão completa do valor gerado por cada cliente ao longo do tempo.
- O ltv avalia todo o dinheiro que o cliente gastou em compras na empresa desde o primeiro contato com os produtos
- Fornece uma visão completa do valor gerado por cada cliente ao longo do tempo
- Inclui todas as transações realizadas ao longo do relacionamento do cliente com a empresa
Benefícios da esteira de produtos
A estratégia de esteira de produtos é uma poderosa ferramenta de marketing e vendas para maximizar o valor total gerado por cada cliente. Ao oferecer produtos iniciais mais acessíveis, a empresa constrói a credibilidade aos poucos, preparando o cliente para investir em opções mais caras no futuro. Isso é mais vantajoso do que tentar vender produtos de alto valor logo de início, quando o cliente ainda não está familiarizado com a marca.
- A esteira de produtos maximiza o valor total gerado por cada cliente
- Constrói a credibilidade aos poucos, preparando o cliente para investir em opções mais caras no futuro
- É mais vantajoso do que tentar vender produtos de alto valor logo de início, quando o cliente ainda não está familiarizado com a marca
Diferenças entre produtos de ticket alto e baixo
Vender produtos de ticket alto e baixo demanda estratégias de abordagem distintas. Produtos de alto valor requerem abordagens mais complexas de vendas, enquanto produtos de ticket baixo podem focar em vendas mais rápidas e diretas. Entender essas diferenças é crucial para que vendedores e empresas possam precificar e abordar seus clientes de forma adequada, otimizando os resultados.
- Produtos de alto valor requerem abordagens mais complexas de vendas
- Produtos de ticket baixo podem focar em vendas mais rápidas e diretas
- Compreender as diferenças é crucial para otimizar os resultados de vendas
Conclusão
Compreender as diferenças entre vender produtos de alto e baixo ticket é fundamental para otimizar estratégias de vendas e marketing. Ao compreender a complexidade das vendas de acordo com o ticket do produto, é possível adotar abordagens mais eficazes para cada cenário, maximizando o valor gerado por cada cliente ao longo do tempo.
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