A clusterização de clientes é uma técnica poderosa para entender melhor o público-alvo e tomar decisões de marketing mais assertivas. Este artigo explora em detalhes o que é clusterização, suas vantagens e como aplicá-la na prática, com exemplos reais de e-commerces.

O Que é Clusterização de Clientes?

A clusterização ou segmentação de clientes significa separar sua base de clientes em grupos menores e mais específicos, chamados de ‘clusters’ ou segmentos. Cada cluster contém clientes que compartilham características ou comportamentos semelhantes entre si.

  • A segmentação de clientes é essencial para compreender melhor o comportamento do público-alvo.
  • A clusterização permite a personalização da comunicação e estratégias de marketing para cada grupo de clientes.
  • A identificação de características e comportamentos em comum é a base para a criação de clusters ou segmentos.

Vantagens da Clusterização de Clientes

Existem diversas vantagens em clusterizar sua base de clientes, entre elas:

  • A segmentação permite compreender as particularidades e nuances de cada grupo de clientes, possibilitando uma melhor personalização das campanhas de marketing.
  • A análise dos dados de comportamento de cada cluster pode revelar oportunidades para o desenvolvimento de novos produtos ou serviços direcionados aos interesses de cada grupo de clientes.
  • O direcionamento de campanhas segmentadas aumenta a assertividade e a chance de conversão, em comparação ao marketing de massa.

Prever comportamentos e tendências

Com os dados históricos de comportamento de cada cluster, é possível criar modelos estatísticos e de machine learning para prever comportamentos e tendências futuras. Isso permite que você se antecipe a mudanças no mercado e tome decisões mais acertadas e baseadas em dados.

  • Utilização de dados históricos para prever comportamentos futuros dos clientes
  • Criação de modelos estatísticos e de machine learning para antecipar tendências de mercado
  • Tomada de decisões embasadas em dados para se adaptar a mudanças no mercado

Descobrir novos públicos rentáveis

Às vezes, ao analisar os dados de cada cluster, você identifica grupos de clientes que são muito rentáveis, mas que estavam ‘escondidos’ na sua base total de clientes. Isso permite priorizar esses públicos e investir mais em estratégias de aquisição e retenção desses perfis valiosos.

  • Identificação de grupos de clientes rentáveis dentro da base total de clientes
  • Priorização e investimento em estratégias de aquisição e retenção desses grupos
  • Aproveitamento de perfis valiosos para impulsionar o crescimento do negócio

Como Fazer Clusterização na Prática?

Existem algumas etapas importantes para fazer uma boa clusterização de clientes na prática:

  • Definição clara dos objetivos da clusterização
  • Identificação das variáveis relevantes para agrupar os clientes
  • Coleta e consolidação dos dados de comportamento e características dos clientes
  • Limpeza e filtragem dos dados para garantir consistência
  • Aplicação de algoritmos de clusterização para separar os clientes em grupos
  • Refinamento e validação dos clusters gerados
  • Análise completa do perfil médio dos clientes em cada cluster
  • Tomada de decisões de negócio baseadas nos insights obtidos

Exemplos Reais de Clusterização em E-commerces

Para ilustrar melhor como a clusterização funciona na prática, vamos explorar 2 casos reais de clientes de e-commerces que utilizaram essa técnica.

  • Demonstração prática de como a clusterização pode ser aplicada em e-commerces
  • Análise de casos reais para entender os benefícios da clusterização
  • Aplicação de insights obtidos para impulsionar estratégias de marketing e aquisição de novos públicos

Clusterização de Clientes: Uma Ferramenta Poderosa para o E-commerce

O Louco Sorvete é um e-commerce de sorvetes 100% veganos e sem lactose. Um dos principais desafios era entender quais eram os perfis de clientes e seus respectivos tickets médios. Para isso, clusterizamos os clientes com base em:

  • Sabores mais consumidos: sorvetes veganos, sorvetes tradicionais sem lactose, picolés, cookies.
  • Frequência de compra: clientes que compram pelo menos 1x a cada 15 dias, 1x a cada 30 dias, a cada 2 ou 3 meses…
  • Ticket médio de compra

Estratégias Direcionadas e Tomada de Decisão

Isso permitiu direcionar os sabores menos vendidos para influenciadores do nicho vegano, com cupons de desconto, para impulsionar as vendas (-> técnica conhecida como ‘ramping’). Além disso, os clusters foram utilizados para tomada de decisão sobre quais produtos deveriam ser destacados na vitrine ou retirados do portfólio.

Desafios e Soluções na Clusterização de Clientes

A IV Brasil é um e-commerce de produtos veganos e orgânicos de limpeza. O objetivo era clusterizar os clientes com base em comportamentos de compra. Infelizmente na época havia problemas na integração entre a plataforma de e-commerce e o Google Analytics, o que dificultou a clusterização automatizada.

  • Baixar os dados e fazer uma análise manual no Excel
  • Separar grupos de clientes por faixa de ticket médio, recorrência de compra, produtos mais consumidos, etc.

Importância da Clusterização de Clientes

Este caso ilustra que mesmo em grandes empresas, nem sempre os dados estão 100% organizados. Às vezes, é preciso colocar a ‘mão na massa’ em planilhas e fazer o trabalho manual para extrair insights.

  • Nem sempre os dados estão 100% organizados
  • É preciso colocar a ‘mão na massa’ em planilhas e fazer o trabalho manual para extrair insights

Vantagens e Desafios da Clusterização de Clientes

A clusterização ou segmentação de clientes é uma técnica poderosa quando bem aplicada. Ela permite entender a fundo os diferentes perfis de clientes dentro da sua base total e, com isso, tomar decisões muito mais assertivas de marketing, comunicação e desenvolvimento de novos produtos ou serviços.

  • Entender os diferentes perfis de clientes dentro da base total
  • Tomar decisões assertivas de marketing, comunicação e desenvolvimento de novos produtos ou serviços

Implementação de Clusterização de Clientes

Contudo, para implementá-la com sucesso, é preciso investir na governança e infraestrutura de dados, consolidando informações de diversas fontes, limpando e organizando tudo. Além disso, requer a expertise de profissionais de dados, analytics e marketing para extrair insights significativos dos clusters e transformá-los em ações concretas de negócio.

  • Investir na governança e infraestrutura de dados
  • Consolidar informações de diversas fontes, limpando e organizando tudo
  • Requer a expertise de profissionais de dados, analytics e marketing para extrair insights

Conclusão

Se feito de forma correta e consistente, é uma técnica que pode alavancar muito o crescimento e rentabilidade de qualquer negócio digital.

  • Técnica que pode alavancar muito o crescimento e rentabilidade de qualquer negócio digital

Conclusão

A clusterização de clientes oferece insights valiosos para personalizar campanhas de marketing, identificar oportunidades de novos produtos, direcionar estratégias de marketing e descobrir novos públicos rentáveis. Ao implementar essa técnica com sucesso, as empresas podem alavancar o crescimento e a rentabilidade de seus negócios digitais.