Descubra como o modelo de negócio por assinatura funciona, suas métricas essenciais e as diferenças entre B2C e B2B. Aprenda a evitar erros comuns e otimize sua estratégia.
O que é um modelo de negócio por subscription?
O modelo de negócio por subscription, ou assinatura, baseia-se em clientes que se inscrevem para ter acesso periódico a um produto ou serviço. Essa cobrança é feita de forma recorrente, seja mensalmente, trimestralmente ou anualmente. Esse tipo de modelo foi popularizado por gigantes do streaming como Netflix, Spotify e Amazon Prime. Também tem sido muito utilizado no setor de comunicação, com jornais e revistas oferecendo assinaturas digitais para acesso ao seu conteúdo. O modelo por assinatura é adequado para setores onde o consumo de conteúdo é alto e constante. Isso porque os clientes querem estar sempre atualizados e alimentados com novidades.
- Clientes se inscrevem para ter acesso periódico a um produto ou serviço
- Cobrança é feita de forma recorrente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente
- Popularizado por gigantes do streaming como Netflix, Spotify e Amazon Prime
- Muito utilizado no setor de comunicação, com jornais e revistas oferecendo assinaturas digitais
- Adequado para setores com alto e constante consumo de conteúdo
Diferenças para o modelo SaaS
O modelo de subscription se assemelha ao modelo SaaS (Software as a Service), mas não entrega um software e sim uma plataforma para acessar conteúdos de forma massiva. Enquanto o SaaS provê softwares sob demanda, o modelo por assinatura está mais relacionado ao consumo de conteúdos como vídeos, músicas, notícias, cursos, etc.
- Assemelha-se ao modelo SaaS (Software as a Service)
- Entrega uma plataforma para acessar conteúdos de forma massiva
- Relacionado ao consumo de conteúdos como vídeos, músicas, notícias, cursos, etc.
Métricas importantes
Para um modelo de negócio por assinatura, é essencial acompanhar algumas métricas:
CMGR – Monthly Recurring Revenue Growth
O CMGR é uma métrica importante para acompanhar o crescimento da receita recorrente mensal de um negócio. Ele fornece insights sobre a evolução real em relação ao ponto de partida, sem distorções ou interpretações equivocadas dos números.
- CMGR é calculado dividindo o MRR do mês anterior pelo MRR do primeiro mês com receita e aplicando uma fórmula específica
- Essa métrica permite entender a evolução real da receita recorrente mensal desde o início do negócio
- Ajuda a evitar interpretações equivocadas dos números e fornece insights valiosos sobre o crescimento do negócio
Churn Rate
O churn rate representa a taxa de cancelamento ou evasão de clientes e é crucial para avaliar a satisfação e retenção de clientes. Existem duas formas de calcular o churn: por unidade e financeiro, cada um fornecendo diferentes perspectivas sobre a perda de clientes.
- Churn rate é uma métrica essencial para avaliar a satisfação e retenção de clientes
- Existem duas formas de calcular o churn: por unidade e financeiro, cada uma fornecendo insights valiosos sobre a perda de clientes
- Ajuda a entender o impacto do cancelamento de assinaturas no negócio e a identificar possíveis problemas de retenção
CAC – Customer Acquisition Cost
O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é fundamental para avaliar o retorno dos esforços de marketing e a viabilidade do negócio. Comparar o CAC com o LTV (Lifetime Value) é crucial para determinar a lucratividade de adquirir novos clientes.
- CAC é essencial para avaliar o retorno dos esforços de marketing e a viabilidade do negócio
- Comparar o CAC com o LTV é crucial para determinar a lucratividade de adquirir novos clientes
- Permite avaliar se o investimento em marketing está trazendo resultados positivos em termos de aquisição de clientes
Diferenças entre modelos B2C e B2B
O modelo de assinatura em negócios B2C e B2B possui diferenças significativas, especialmente em relação aos preços das assinaturas. Compreender essas diferenças é essencial para a estratégia de precificação e aquisição de clientes em cada segmento de mercado.
- Preços das assinaturas tendem a ser mais altos em negócios B2B devido ao público-alvo serem empresas
- Valores das assinaturas em negócios B2C costumam ser mais acessíveis para atrair o consumidor final
- Compreender as diferenças entre os modelos B2C e B2B é crucial para uma estratégia eficaz de precificação e aquisição de clientes
Diferenças entre B2C e B2B
No mundo dos negócios por assinatura, é crucial compreender as diferenças entre os modelos B2C e B2B. Enquanto no B2C o foco está em expandir para o maior número possível de consumidores, no B2B é essencial extrair o máximo de valor de cada cliente empresa. Além disso, o volume de clientes e o impacto do churn e do CAC variam significativamente entre os dois modelos.
- B2C: foco em expandir para o maior número possível de consumidores
- B2B: essencial extrair o máximo de valor de cada cliente empresa
- Volume de clientes e impacto do churn e do CAC variam entre os dois modelos
Desafios do Volume de Clientes
O volume de clientes desempenha um papel crucial nos negócios por assinatura. No modelo B2C, é necessário ter uma base muito grande de assinantes para gerar receita suficiente, considerando que o ticket médio é menor. Por outro lado, no B2B, menos clientes representam faturamentos mais expressivos devido ao ticket médio mais elevado.
- B2C: necessidade de uma base muito grande de assinantes devido ao ticket médio menor
- B2B: menos clientes representam faturamentos mais expressivos devido ao ticket médio mais elevado
Impacto do Churn
O churn, ou evasão de clientes, tem impactos distintos nos modelos B2C e B2B. Enquanto a evasão de alguns poucos clientes B2B pode impactar drasticamente a receita, em B2C o cálculo do churn por unidade é mais relevante. Além disso, no B2B, o churn deve ser calculado principalmente em termos de valor perdido.
- B2B: evasão de alguns poucos clientes pode impactar drasticamente a receita
- B2C: cálculo do churn por unidade é mais relevante
- B2B: churn deve ser calculado principalmente em termos de valor perdido
Considerações sobre CAC
O CAC (custo por aquisição) desempenha um papel significativo nos negócios por assinatura, e suas nuances variam entre os modelos B2C e B2B. No B2B, como o ticket médio é maior, os clientes permitem amortizar um CAC mais elevado. Em contrapartida, em B2C, é essencial manter o CAC baixo devido ao menor valor por assinante.
- B2B: clientes permitem amortizar um CAC mais elevado devido ao ticket médio maior
- B2C: essencial manter o CAC baixo devido ao menor valor por assinante
Erros Comuns no Gerenciamento de Negócios por Assinatura
Ao gerenciar negócios por assinatura, é crucial evitar alguns erros comuns que podem impactar negativamente o desempenho. Calcular taxas médias de crescimento em vez da taxa composta (CMGR), não considerar diferenças entre modelos B2C e B2B ao calcular churn e LTV, e ter um CAC muito alto em modelos B2C estão entre os erros frequentes.
- Calcular taxas médias de crescimento em vez da taxa composta (CMGR)
- Não considerar diferenças entre modelos B2C e B2B ao calcular churn e LTV
- Ter um CAC muito alto em modelos B2C
Conclusão sobre o Modelo por Assinatura
O modelo por assinatura oferece benefícios como receitas recorrentes e previsibilidade, mas requer uma gestão cuidadosa de métricas como MRR, churn, CAC e LTV para garantir lucratividade e crescimento sustentável. Além disso, é essencial considerar as diferenças entre B2C e B2B, com foco em volume de assinantes versus valor por cliente, e evitar erros comuns no gerenciamento de negócios por assinatura.
- Benefícios do modelo por assinatura: receitas recorrentes e previsibilidade
- Necessidade de gestão cuidadosa de métricas como MRR, churn, CAC e LTV
- Considerar as diferenças entre B2C e B2B, com foco em volume de assinantes versus valor por cliente
- Evitar erros comuns no gerenciamento de negócios por assinatura
Conclusão
O modelo de assinatura oferece receitas recorrentes e previsibilidade, mas requer cuidadosa gestão de métricas para garantir lucratividade e crescimento sustentável. Considerar as diferenças entre B2C e B2B é crucial para impulsionar qualquer negócio por subscription.