Dimensionar corretamente o mercado-alvo é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Este artigo explora os conceitos de TAM, SAM e SOM, como calculá-los e evitar erros comuns.

Entendendo o TAM, SAM e SOM: Como dimensionar seu mercado

Dimensionar corretamente o mercado-alvo é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Por isso, é importante entender conceitos como TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market).

  • Dimensionar o mercado-alvo é crucial para o sucesso do negócio
  • Conceitos como TAM, SAM e SOM são essenciais para dimensionar o mercado
  • TAM representa o mercado total teoricamente alcançável por uma solução
  • SAM é a parte realista do TAM que pode ser atendida com a solução atual
  • SOM é a parte realística do SAM que pode ser conquistada como participação de mercado

O que são TAM, SAM e SOM

TAM (Total Addressable Market) representa o mercado total teoricamente alcançável por sua solução. É o tamanho máximo que seu negócio poderia atingir em termos de receita em um cenário ideal, se conquistasse 100% do mercado. SAM (Serviceable Available Market) é a parte realista do TAM que você pode servir com sua solução ou modelo de negócio atual. Leva em conta restrições de recursos, capacidade produtiva, acesso a canais etc. SOM (Serviceable Obtainable Market) é a parte realística do SAM que você pode conquistar como participação de mercado nos próximos anos.

  • TAM representa o mercado total teoricamente alcançável
  • SAM é a parte realista do TAM que pode ser atendida com a solução atual
  • SOM é a parte realística do SAM que pode ser conquistada como participação de mercado
  • SAM leva em conta restrições de recursos, capacidade produtiva, acesso a canais
  • SOM representa a participação de mercado nos próximos anos

Como calcular o TAM, SAM e SOM

Existem duas abordagens para calcular esses valores. A primeira é a abordagem top-down, que parte do TAM, obtido por meio de pesquisas de mercado, e vai descendo até chegar ao SOM. É indicado para negócios novos, que não possuem dados históricos.

  • Existem duas abordagens para calcular TAM, SAM e SOM
  • A abordagem top-down parte do TAM e desce até o SOM
  • É indicada para negócios novos, sem dados históricos

O que é o dimensionamento de mercado?

O dimensionamento de mercado é uma etapa crucial para qualquer empresa, pois permite compreender o potencial e as oportunidades disponíveis. Existem duas abordagens principais para realizar esse processo: top-down e bottom-up.

  • Top-down: consiste em analisar o mercado de forma macro, utilizando dados externos como relatórios de grandes empresas, artigos especializados e órgãos governamentais.
  • Bottom-up: parte do SOM, utilizando dados internos da empresa, e sobe até estimar o TAM. É adequado para negócios existentes, que já possuem algum histórico operacional.

Como realizar o dimensionamento de mercado?

Para dimensionar o mercado, é fundamental considerar as métricas adequadas e utilizar abordagens que combinem ambas as metodologias. Além disso, é importante compreender as principais métricas que podem ser utilizadas para expressar o tamanho do mercado.

  • Utilizar métricas internas como receita e lucro por cliente, taxa de conversão, capacidade produtiva e share de mercado.
  • Combinar as abordagens top-down e bottom-up sempre que possível, para calibrar os valores.
  • Expressar o tamanho do mercado em receita e quantidade de clientes, considerando a relevância de cada métrica para investidores e para compreender a real dimensão e tendência do mercado.

Principais métricas para dimensionar o mercado

Ao dimensionar o mercado, é essencial compreender as principais métricas que podem ser utilizadas para expressar o seu tamanho. Duas métricas importantes são a receita e a quantidade de clientes, cada uma oferecendo uma visão específica sobre o mercado.

  • A receita é uma métrica relevante para investidores, permitindo estimar o potencial de ganho.
  • A quantidade de clientes complementa a visão da receita, oferecendo insights sobre a real dimensão e tendência do mercado.
  • É fundamental considerar que uma empresa pode ter menos clientes, mas com um ticket médio maior, resultando em uma receita total maior. Olhar apenas para a receita pode distorcer a compreensão do mercado.

Erros comuns ao dimensionar o mercado

Durante o processo de dimensionamento de mercado, é crucial estar atento a possíveis erros que podem distorcer as estimativas. Alguns equívocos frequentes incluem adotar premissas muito otimistas, ignorar restrições e barreiras, falta de segmentação, falta de revisitação das estimativas e o uso de metodologias falhas.

  • Evitar adotar premissas muito otimistas sem embasamento sólido, o que pode superestimar o TAM/SAM.
  • Considerar fatores que limitam o mercado endereçável e disponível, evitando ignorar restrições e barreiras.
  • Realizar uma segmentação adequada, evitando tratar mercados distintos como um todo homogêneo.
  • Revisitar as estimativas periodicamente com dados atualizados para garantir a precisão das análises.
  • Utilizar fontes confiáveis e metodologias robustas para evitar equívocos no dimensionamento do mercado.

A importância do dimensionamento de mercado

Entender profundamente o TAM, SAM e SOM permite tomar decisões assertivas em diversas situações:

  • Abrir novo negócio: avaliar se a oportunidade é grande o suficiente antes de partir para a execução.
  • Lançar novos produtos/serviços: avaliar o incremento de mercado possibilitado e o retorno potencial do lançamento.
  • Planejar expansão geográfica: mapear as regiões com maior potencial para priorizar expansão.
  • Atrair investimentos: evidenciar o tamanho da oportunidade e potencial de escala para investidores.
  • Fundir ou adquirir empresas: identificar alvos estratégicos complementares ao seu posicionamento competitivo.
  • Monitorar desempenho: acompanhar participação de mercado e crescimento em relação ao potencial total.

Utilizando o dimensionamento de mercado

Dimensionar corretamente TAM, SAM e SOM é vital para qualquer negócio, seja startup ou empresa estabelecida. Permite embasar decisões estratégicas, atrair investimentos e monitorar performance comercial e de marketing.

  • Evitar erros metodológicos e atualizar os dados periodicamente é essencial para não basear decisões em projeções não realistas.
  • Utilizar fontes confiáveis, combinar abordagens top-down e bottom-up e segmentar bem o mercado aumentam a assertividade.
  • Colocando em prática essas recomendações, você estará muito melhor preparado para dimensionar e atuar no seu mercado com mais assertividade e menor risco.

Confira um trecho da nossa aula:

Conclusão

Dimensionar corretamente TAM, SAM e SOM é vital para qualquer negócio, permitindo embasar decisões estratégicas, atrair investimentos e monitorar performance comercial e de marketing.