Neste artigo, exploraremos estratégias para identificar e influenciar os tomadores de decisão durante o processo de vendas, visando aumentar as chances de fechamento de negócios.

Entendendo os tomadores de decisão e como garantir o sucesso na venda

Este artigo aborda estratégias importantes para identificar e influenciar os tomadores de decisão durante o processo de vendas, com o objetivo de aumentar as chances de fechamento dos negócios.

  • Identificação e influência dos tomadores de decisão nas vendas
  • Aumento das chances de fechamento dos negócios
  • Estratégias importantes para o processo de vendas

O ciclo de tomada de decisão nas empresas

Antes de falarmos sobre perfis de tomadores de decisão, é importante entender como funciona o ciclo de tomada de decisões dentro das empresas.

  • Processo de tomada de decisões dentro das empresas
  • Envolvimento de diferentes áreas e pessoas no processo
  • Decisões estratégicas envolvendo conselhos, comitês e times de compras

Perfis de tomadores de decisão

Dentro das empresas, podemos identificar 3 perfis principais envolvidos na tomada de decisão.

  • Foco de receptividade
  • Foco de insatisfação/dor
  • Foco de poder

Foco de receptividade

São pessoas com cargo de atendimento ao cliente, como secretárias, atendentes, relações públicas, etc.

  • Pessoas com cargo de atendimento ao cliente
  • Receptividade e resposta positiva aos vendedores externos
  • Oferecem uma ‘porta de entrada’ interessante dentro das empresas

Foco de insatisfação / dor

Pessoas que têm um problema a ser resolvido e poderiam se beneficiar com a sua solução.

  • Identificação de pessoas com problemas a serem resolvidos
  • Benefícios da solução para pessoas com insatisfação ou dor
  • Influência da dor na tomada de decisão

Foco de poder

São os tomadores de decisão, pessoas com autoridade para bater o martelo sobre a compra da sua solução.

  • Tomadores de decisão com autoridade
  • Executivos e gestores de alto escalão
  • Análise dos impactos da decisão no resultado do negócio

Estratégia de foco tridimensional

Uma estratégia de prospecção muito eficiente para identificar esses perfis é o que chamamos de ‘foco tridimensional’.

  • Mapear focos de receptividade
  • Identificar focos de dor
  • Influenciar os focos de poder

Foco de receptividade

Esse primeiro contato serve para conseguir informações sobre a empresa e obter

  • Obtenção de informações sobre a empresa
  • Primeiro contato para prospecção
  • Importância do contato inicial na prospecção de clientes

Foco de Receptividade

Nesta etapa, é crucial identificar potenciais clientes que possuam uma dor a ser resolvida pela sua solução. Isso envolve fazer perguntas relevantes e ouvir atentamente as necessidades do cliente em potencial.

  • Identifique pessoas na empresa que enfrentam a dor que sua solução pode resolver
  • Busque entender quem está mais insatisfeito com os processos atuais
  • Evite falar apenas sobre seus produtos e foque em ouvir as necessidades do cliente
  • Tenha cautela com pessoas receptivas que não possuem influência nas decisões

Foco de Insatisfação / Dor

Nesta etapa, é crucial investigar a fundo os problemas enfrentados pelo cliente em potencial. É importante ouvir mais do que falar, fazendo perguntas abertas para compreender os desafios e frustrações relacionados aos processos ou soluções atuais.

  • Faça perguntas específicas para entender as principais frustrações do cliente
  • Busque compreender quais mudanças o cliente gostaria de ver nos processos atuais
  • Identifique de que forma sua solução pode impactar positivamente o dia a dia do cliente

Foco de Poder

Esta etapa envolve identificar os tomadores de decisão, que geralmente são gestores e executivos de alto escalão. O objetivo é demonstrar como a solução proposta pode impactar positivamente os indicadores e resultados do negócio, atraindo o interesse dos decisores.

  • Apresente os benefícios da solução e como ela pode melhorar os resultados do negócio
  • Utilize as informações coletadas no foco de dor para personalizar a abordagem
  • Evite focar apenas em fazer perguntas, concentre-se em apresentar a solução de forma clara e objetiva

Patrocinadores Internos

Além de mapear os perfis de receptividade, dor e poder, é essencial identificar patrocinadores internos. O patrocinador é alguém que irá defender sua solução internamente, auxiliando a influenciar as pessoas-chave no processo decisório.

  • Busque identificar pessoas insatisfeitas com os processos atuais e que enxerguem os ganhos com sua solução
  • O patrocinador tende a ser alguém que compreende claramente os benefícios da solução proposta
  • Essa pessoa será responsável por vender sua solução internamente, auxiliando a influenciar os tomadores de decisão

Identificando potenciais patrocinadores

Ao identificar possíveis patrocinadores para uma nova ferramenta ou serviço, é crucial focar em pessoas insatisfeitas com a ferramenta atual, usuários frequentes do processo a ser otimizado, quem mais sente a dor do problema que você resolve e influenciadores internos da empresa.

  • Focar em pessoas insatisfeitas com a ferramenta atual
  • Identificar usuários frequentes do processo a ser otimizado
  • Buscar quem mais sente a dor do problema que você resolve
  • Identificar influenciadores internos da empresa

O papel do patrocinador

O papel do patrocinador é fundamental para o sucesso da implementação de uma nova solução. Ele precisa entender profundamente os ganhos com a nova solução, comprar a ideia e se convencer da melhoria, vender a solução internamente para os tomadores de decisão e explicar os ganhos em termos de negócio, não apenas features.

  • Entender profundamente os ganhos com a nova solução
  • Comprar a ideia e se convencer da melhoria
  • Vender a solução internamente para os tomadores de decisão
  • Explicar os ganhos em termos de negócio, não apenas features

Influenciando a decisão final

Influenciar a decisão final de compra envolve estratégias específicas. Um exemplo prático é a história de Maria, uma vendedora de software de CRM, que conseguiu fechar negócio com a empresa DNC ao identificar um patrocinador interno insatisfeito com a ferramenta atual e influenciar a decisão por meio dele.

  • Identificar patrocinadores internos insatisfeitos com a ferramenta atual
  • Apresentar a solução destacando os ganhos para o dia a dia do patrocinador
  • Treinar o patrocinador para que ele mesmo apresente a ferramenta e os ganhos para a liderança
  • Aproveitar o entusiasmo do patrocinador para influenciar a decisão final

O que fazer diferente?

Para obter melhores resultados, é essencial mapear os perfis na empresa-alvo e focar nas energias nos potenciais patrocinadores, em vez de direcionar todos os esforços apenas nos tomadores de decisão. Além disso, é importante utilizar os gerentes como portas de entrada para ser apresentado aos patrocinadores internos.

  • Mapear os perfis na empresa-alvo
  • Focar nos potenciais patrocinadores
  • Utilizar os gerentes como portas de entrada para os patrocinadores
  • Resolver uma dor real da empresa-alvo

Conclusão

Mapear os diversos perfis de tomadores de decisão e patrocinadores é fundamental para aumentar as chances de fechamento das vendas. A estratégia de foco tridimensional ajuda o vendedor a direcionar melhor seus esforços de prospecção e influência, convertendo alguém com dor em patrocinador interno, o que é uma tática poderosa para conquistar o comprador.

  • Mapear os diversos perfis de tomadores de decisão e patrocinadores
  • Utilizar a estratégia de foco tridimensional para direcionar esforços de prospecção e influência
  • Converter alguém com dor em patrocinador interno
  • Aumentar as chances de fechamento das vendas

Conclusão

Ao mapear os diversos perfis de tomadores de decisão e patrocinadores, é possível direcionar melhor os esforços de prospecção e influência, resultando em melhores resultados comerciais e sucesso nas negociações de vendas.