Descubra estratégias comprovadas para superar objeções e fechar mais vendas com sucesso.

O que são objeções?

As objeções são questionamentos, dúvidas ou reticências apresentadas pelo cliente durante uma negociação, expressando preocupações e receios em relação à compra de um produto ou contratação de um serviço.

  • Exemplos comuns de objeções incluem o preço elevado, a necessidade de consultar outras pessoas, a incerteza sobre a necessidade do produto ou serviço e a comparação com opções de outras empresas.
  • É papel do vendedor identificar e tratar adequadamente as objeções, dissipando as dúvidas do cliente e destacando os benefícios da solução oferecida.

Principais métodos de controle de objeção

Existem diversas técnicas que podem ser empregadas para lidar com objeções durante uma negociação. Apresentamos a seguir algumas das principais.

  • Isolamento de objeção: consiste em separar as múltiplas objeções apresentadas pelo cliente, tratando-as uma a uma, permitindo identificar o real motivo da reticência em relação à compra.
  • Identificação de objeção falsa: alguns clientes apresentam objeções vagas, como a necessidade de consultar terceiros, que podem mascarar a real razão pela qual não desejam seguir com a compra.
  • Procurar a real objeção: mesmo quando o cliente apresenta um motivo claro para a objeção, é preciso questionar mais a fundo para descobrir qual é a verdadeira razão por trás da objeção.

Identificando as objeções do cliente

Ao se deparar com objeções dos clientes, é essencial investigar se existem outros fatores por trás da razão inicial. Isolar a verdadeira causa da reticência pode ajudar a encontrar soluções mais eficazes.

  • Ao identificar objeções dos clientes, é importante investigar se há motivos ocultos por trás delas
  • Isolar a verdadeira causa da reticência pode levar a soluções mais eficazes
  • Entender as preocupações do cliente é fundamental para oferecer uma abordagem personalizada

Método SIM+

O Método SIM+ envolve apresentar uma solução ou alternativa para a objeção inicial do cliente, ao mesmo tempo que se destacam os benefícios da proposta original. Isso pode ajudar a reverter a resistência inicial do cliente.

  • Apresentar uma solução ou alternativa para a objeção inicial do cliente
  • Destacar os benefícios da proposta original ao oferecer uma alternativa
  • Focar em reverter a resistência inicial do cliente

Estratégia do Bumerangue

A estratégia do Bumerangue consiste em capturar a objeção do cliente e devolvê-la na forma de uma nova argumentação a favor da venda. Isso pode ajudar a mudar a percepção do cliente em relação ao valor do produto ou serviço.

  • Capturar a objeção do cliente e usá-la como base para uma nova argumentação a favor da venda
  • Mudar a percepção do cliente em relação ao valor do produto ou serviço
  • Demonstrar como a objeção inicial pode ser vista de outra forma, mais favorável à venda

Recapitulação dos benefícios

A recapitulação dos benefícios e vantagens da solução proposta alinha-os às necessidades e preocupações já expressas pelo cliente durante a negociação. Isso reforça os pontos positivos da oferta e ajuda a dissipar as dúvidas do cliente.

  • Realizar uma recapitulação dos principais benefícios e vantagens da solução proposta
  • Alinhar os benefícios às necessidades e preocupações do cliente
  • Reforçar os pontos positivos da oferta para dissipar as dúvidas do cliente

Roleplay 1 – Isolamento de objeção

No roleplay apresentado, o vendedor emprega a técnica de isolar a objeção ao lidar com um cliente que expressa resistência em relação ao preço e à necessidade de consultar os pais antes de tomar uma decisão. A abordagem utilizada busca entender as preocupações do cliente e oferecer soluções que atendam às suas necessidades específicas.

  • Demonstrar a aplicação prática da técnica de isolar a objeção
  • Oferecer soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas do cliente
  • Empregar abordagens que buscam compreender as preocupações do cliente e superar suas objeções

Identificação de objeção falsa

Percebendo que a objeção inicial do cliente com relação à necessidade de consultar os pais não procede, o vendedor questiona mais a fundo até revelar que, no fim das contas, o preço é o verdadeiro entrave. Mais uma vez fica evidente que isolar a real objeção é o caminho para a negociação avançar.

  • A importância de identificar a objeção real do cliente durante a negociação
  • A necessidade de questionar mais a fundo para compreender as verdadeiras razões por trás das objeções
  • A relação entre a objeção inicial e a real razão que impede a negociação de avançar

Procurar a real objeção

Mesmo quando o cliente apresenta um motivo aparentemente claro para a objeção (no caso, a necessidade de pesquisar outras opções no mercado), cabe ao vendedor investigar se existem outros fatores por trás. Sondando um pouco mais, o preço voltou a ser destacado como o verdadeiro impeditivo por parte de Breno. Ou seja, a pesquisa de outros fornecedores era na verdade uma objeção secundária ou até mesmo uma evasiva.

  • A importância de sondar mais a fundo as objeções apresentadas pelo cliente
  • A necessidade de compreender se existem fatores ocultos por trás das objeções aparentes
  • Como identificar e lidar com objeções secundárias ou evasivas durante a negociação

Confira um trecho da nossa aula:

Método SIM+

Diante da objeção de preço salgado, o vendedor utiliza a técnica SIM+, apresentando alternativas viáveis ao mesmo tempo que destaca a importância e os benefícios do seguro de vida proposto. Consegue, assim, avançar na negociação mesmo com a manutenção parcial do preço inicialmente estipulado.

  • A técnica de vendas SIM+ como estratégia para lidar com objeções de preço
  • Como apresentar alternativas viáveis ao cliente durante a negociação
  • A importância de destacar os benefícios do produto ou serviço para superar objeções de preço

Bumerangue

Ao capturar a objeção do cliente com relação ao valor e devolvê-la na forma de uma argumentação, o vendedor consegue dar a volta por cima e seguir avançando rumo ao fechamento do negócio.

  • A estratégia de vendas ‘Bumerangue’ para lidar com objeções de valor
  • Como utilizar a objeção do cliente como base para uma argumentação eficaz
  • A importância de manter o fluxo da negociação mesmo diante de objeções de valor

Recapitulação

Resumindo os principais benefícios já mencionados em conversas anteriores com o cliente, o vendedor consegue lembrá-lo de suas próprias preocupações e prioridades, alinhando-as com a solução que está sendo oferecida. Isso ajuda bastante a vencer a objeção inicial de insegurança por parte de Breno.

  • A importância da recapitulação dos benefícios do produto ou serviço durante a negociação
  • Como alinhar as preocupações e prioridades do cliente com a solução oferecida
  • A eficácia da recapitulação para superar objeções iniciais do cliente

Conclusão

Ao dominar esses métodos, você estará pronto para vencer objeções e alcançar excelentes resultados comerciais.