Você já ouviu falar nas siglas TAM SAM SOM? Neste artigo você irá aprender o significado de cada uma dessas siglas, para que servem e o porquê elas são tão importantes para um negócio.
Saber mensurar o tamanho de mercado é fundamental para qualquer negócio, afinal é a partir dessa mensuração que a empresa terá um maior conhecimento sobre a demanda de seus produtos e serviços. Já imaginou você abrir um negócio sem conhecer o mercado? A demanda? Infelizmente, isso acontece. Muitos negócios vão à falência por causa disso!
Ah! Você pode estar se perguntando “Beleza, não quero ter meu próprio negócio. O TAM SAM SOM é importante para mim?”
C-L-A-R-O! Principalmente para os profissionais da área de marketing e vendas. Essas classificações de mercado permitem que se tenha clareza sobre previsões de cenários do mercado, potencial de crescimento e conhecimento do público-alvo do negócio.
Ainda neste artigo abordarei a importância de realizar essas classificações de mercado e ficará mais claro o porquê são conhecimentos importantes para empreendedores, investidores, profissionais de marketing etc.
O que significa TAM SAM SOM?
As siglas são três parâmetros de dimensão de mercado , ou seja, elas representam diferentes subconjuntos de um mercado. Lembro que, quando estudei esse assunto pela primeira vez, um livro trouxe a analogia dessa metodologia com um ovo: O TAM seria a casca do ovo; A clara seria o SAM; e a gema, o SOM.
TAM – Total Available Market ou Mercado Total
Como o próprio nome diz, corresponde a demanda total do mercado.
Neste caso, ele representa a somatória de todos os players do mercado. Por exemplo, pense em no mercado automobilístico. A demanda total seria o total de automóveis produzidos globalmente. Algo gigantesco, não é mesmo?
Por ser tão amplo é muito difícil uma empresa “abocanhar” todo o mercado. Provavelmente ela irá atuar em regiões específicas e possuir concorrentes.
SAM – Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável
Já o SAM é um segmento do TAM que você pretende buscar nos próximos anos, levando em consideração a regionalização e crescimento do próprio mercado. Ele é mais segmentado, mas cuidado! Ainda considerado bem amplo.
Ainda utilizando o exemplo do mercado automobilístico, se você fosse o único player em sua cidade, suas receitas viriam do SAM.
SOM – Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível
Por último temos o SOM, representa uma fatia do SAM mais realista. Neste caso, leva-se em consideração concorrência, demais fatores externos, canais de vendas e etc.
É a demanda que você deseja e consegue atacar (potencial mercado a curto prazo).
Algumas perguntas que merecem reflexão ao realizar essa classificação:
- Em qual cliente a empresa foca ou quer focar? Qual o principal problema deste?
- Quais são os principais concorrentes? Como eles atuam?
- A empresa atende um nicho? Ela consegue servir a todo esse nicho?
*Vale ressaltar que existem diversas outras perguntas. Você deve analisar a maioria das variáveis consideradas no SOM.
A importância do TAM SAM SOM
Agora que você já sabe como essas siglas são importantes para definir o tamanho de mercado e prever demanda, entenda um pouco mais sobre o porquê de analisar estes.
Como já citado no início desse artigo, saber analisar o tamanho de mercado não é válido apenas para empreendedores, mas também para os demais profissionais. Isso se deve ao fato de que a partir do tamanho de mercado é possível tomar decisões estratégicas mais assertivas.
Outros benefícios promovidos pelas classificações:
- Evitam tomar ações no escuro, o famoso “tiro no escuro”!
- Aumentam as chances de conversão nas vendas.
- Auxiliam no direcionamento de esforços e recursos, ou seja possibilita uma economia de recursos.
- Apresentam maior atratividade perante investidores.
Como calcular o TAM, SAM e SOM para um novo produto ou serviço?
Calcular o TAM, SAM e SOM envolve análise de mercado e dados demográficos. O TAM (Mercado Total Acessível) é estimado pela demanda total por um produto ou serviço. Já o significado SAM (Mercado Endereçável de Serviço) é a porção do TAM que pode ser alcançada dentro do seu modelo de negócios. O SOM (Mercado Obtível de Serviço) é a fração do SAM que você pode capturar considerando limitações como capacidade de produção e estratégia de marketing. Ferramentas analíticas e pesquisa de mercado são essenciais para essas estimativas.
Existem exemplos práticos de empresas que utilizaram o TAM, SAM e SOM para direcionar suas estratégias de crescimento?
Empresas de sucesso frequentemente usam TAM, SAM e SOM para planejar expansões e lançamentos de produtos. Embora exemplos específicos não sejam mencionados, startups e grandes corporações analisam esses mercados para identificar oportunidades de crescimento, ajustar estratégias de produto e focar em segmentos de mercado mais lucrativos. Essa análise ajuda a definir objetivos realistas e a alocar recursos de forma eficaz.
Qual é o impacto de não considerar o SAM (Mercado Endereçável de Serviço) adequadamente no planejamento de negócios?
Ignorar ou avaliar inadequadamente o SAM pode levar a uma alocação ineficaz de recursos, estratégias de marketing mal direcionadas e expectativas irreais de crescimento. Superestimar o SAM pode resultar em investimentos excessivos em produção ou marketing sem o retorno esperado, enquanto subestimar pode fazer com que a empresa perca oportunidades de mercado valiosas. Uma compreensão precisa do SAM é crucial para estratégias de mercado efetivas e sustentabilidade de longo prazo do negócio.
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Bom, espero que você tenha gostado deste conteúdo! Abraços.
