Descubra como seguir um processo estruturado pode impulsionar suas vendas e garantir resultados previsíveis. Neste artigo, vamos explorar as diferentes etapas do processo comercial, desde a prospecção até o pós-venda, e como cada uma contribui para o sucesso do vendedor.

Vendas como um Processo Previsível

Vender não é um dom, é um processo. Assim como uma receita de bolo ou uma linha de montagem, as vendas têm resultados matemáticos e previsíveis.

  • Vendas são resultado de um processo estruturado e previsível.
  • Assim como em uma linha de montagem, as vendas seguem uma sequência de passos.
  • Os resultados das vendas podem ser analisados matematicamente.

O Processo Comercial

O processo comercial é como uma linha de montagem ou receita de bolo, com uma sequência de passos a serem seguidos. Ao percorrer todas as etapas, o vendedor obtém o resultado desejado, que é a venda.

  • O processo comercial segue uma sequência de etapas para alcançar o resultado desejado.
  • Cada etapa do processo contribui para a concretização da venda.
  • Seguir o processo comercial corretamente aumenta a probabilidade de fechar uma venda com sucesso.

Prospecção

A prospecção responde a pergunta: quem vou vender? É o processo de identificar possíveis clientes, também chamados de ‘personas’ ou buyer personas.

  • A prospecção é fundamental para identificar potenciais clientes.
  • Segmentar o mercado em diferentes grupos ajuda a direcionar esforços de vendas de forma mais eficiente.
  • Clientes atuais podem ser uma fonte importante de prospecção para novos negócios.

Abordagem Inicial

Feita a prospecção, o próximo passo é a abordagem inicial. O primeiro contato deve ser preferencialmente por telefone.

  • O contato inicial por telefone pode garantir maior atenção do prospect.
  • A abordagem inicial é crucial para estabelecer o primeiro contato com o possível cliente.
  • O telefone pode ser mais eficaz que e-mails ou mensagens em aplicativos para iniciar a comunicação.

Reunião de Apresentação

A primeira reunião presencial ou por chamada de vídeo é crucial para despertar o interesse e necessidade no cliente.

  • A reunião de apresentação é uma oportunidade para demonstrar valor e despertar o interesse do cliente.
  • A primeira impressão é fundamental para estabelecer um relacionamento sólido com o cliente.
  • Comunicar claramente os benefícios do produto ou serviço durante a reunião é essencial.

Descoberta das necessidades do cliente

Nesta etapa, o vendedor precisa fazer as perguntas certas e entender a fundo a situação do prospect para apresentar a solução. É o momento das descobertas, onde se explora dores e necessidades que o cliente muitas vezes nem sabe que tem. Cabe ao vendedor apontar os ganhos que sua solução pode trazer. Muitas vendas são fechadas já nessa primeira reunião, quando o cliente se convence da necessidade do produto.

  • Fazer perguntas direcionadas para entender a situação do cliente
  • Explorar dores e necessidades que o cliente pode não estar ciente
  • Apontar os benefícios da solução oferecida
  • Fechar vendas durante a primeira reunião ao convencer o cliente da necessidade do produto

Elaboração da Proposta Personalizada

Com base nas informações coletadas na reunião de apresentação, o próximo passo é elaborar uma proposta personalizada, focada no perfil e necessidades daquele prospect. Para isso, o vendedor precisa coletar o máximo de informações relevantes, desde dados básicos até informações mais sensíveis como orçamento e capacidade de investimento. Quanto mais personalizada for a proposta, maiores as chances de conversão. O ideal é evitar propostas genéricas e investir tempo construindo uma oferta sob medida.

  • Coletar informações relevantes para elaborar uma proposta personalizada
  • Focar na personalização da proposta de acordo com o perfil e necessidades do cliente
  • Evitar propostas genéricas e investir tempo na construção de uma oferta sob medida

Apresentação da Proposta e Fechamento

Depois de finalizada, a proposta não deve ser apenas enviada por e-mail. O melhor é marcar uma nova reunião para apresentá-la pessoalmente, esclarecendo dúvidas e conduzindo o prospect rumo à decisão de compra. Essa reunião de follow-up é crucial para superar objeções, trabalhando as hesitações que o cliente pode ter em relação à aquisição. É o momento do fechamento, onde se busca o ‘sim’. Diversas técnicas de fechamento podem ser aplicadas, como destacar os pontos fortes da proposta, os benefícios exclusivos, explorar o medo de perder a oportunidade ou fazer concessões para facilitar a decisão.

  • Agendar uma reunião para apresentar a proposta pessoalmente
  • Superar objeções e hesitações do cliente durante a reunião de follow-up
  • Aplicar técnicas de fechamento para obter a decisão de compra

Entrega do Produto/Serviço

Após o ‘sim’, chega o momento da formalização e entrega do que foi acordado. Isso pode envolver a assinatura de contratos, o pagamento, a entrega física de produtos ou o início da prestação de um serviço. É importante garantir que tudo que foi prometido seja cumprido, evitando frustrações pós-venda. Uma má experiência neste estágio pode levar ao cancelamento precoce e à perda do cliente.

  • Formalizar e entregar o que foi acordado após a decisão de compra
  • Garantir o cumprimento de todas as promessas feitas durante a negociação
  • Evitar frustrações pós-venda para manter a satisfação do cliente

Pós-Venda

O relacionamento com o cliente não termina no momento da venda. A fase de pós-venda é essencial para fortalecer laços, evitar o cancelamento (churn), fazer up e cross sells, e garantir indicações. Mesmo em empresas onde há departamentos separados para prospecção e atendimento/retenção, o vendedor precisa manter a

  • Fortalecer o relacionamento com o cliente após a venda
  • Evitar o cancelamento e buscar oportunidades de vendas adicionais
  • Garantir a satisfação do cliente para obter indicações e recomendações

Importância do Pós-Venda

A falta de pós-venda é uma oportunidade perdida de garantir novos negócios e encantar o cliente.

  • O pós-venda é crucial para manter um relacionamento duradouro com os clientes
  • Clientes satisfeitos tendem a ser mais propensos a recomendar uma marca ou produto
  • A falta de pós-venda pode resultar na perda de oportunidades de negócios futuros

Solicitação de Indicações

Clientes satisfeitos tendem a indicar uma marca ou produto. Por isso, é importante pedir indicações de forma proativa durante o pós-venda.

  • Clientes satisfeitos são uma fonte valiosa de indicações
  • A solicitação de indicações deve ser feita de forma proativa durante o pós-venda
  • Indicações qualificadas podem resultar em novos clientes com maior probabilidade de conversão

Benefícios de Seguir um Processo

Para o vendedor, seguir um processo claro como este traz diversos benefícios:

  • Permite medir e acompanhar resultados em cada etapa, essencial para melhoria contínua
  • Evita abordagens inadequadas e forçar vendas no momento errado
  • Traz previsibilidade e estimativas mais precisas das taxas de conversão
  • Funciona como um relógio, com tempos pré-definidos entre cada estágio
  • Cria um ciclo fechado, gerando novos leads continuamente

Padronização do Processo

Padronizar o processo elimina ineficiências e aproveita cada oportunidade de venda. Os resultados aparecem com a disciplina em seguir cada passo.

  • A padronização do processo reduz ineficiências e maximiza as oportunidades de venda
  • A disciplina em seguir cada passo é fundamental para obter resultados
  • Resultados mensuráveis surgem com a implementação disciplinada do processo

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Conclusão

Seguir um processo claro e bem definido, com métricas em cada estágio, é o que diferencia vendedores medianos de estrelas de alta performance. Dominar cada etapa, suas técnicas e timings é fundamental. Com uma abordagem metódica, baseada em métricas e melhoria contínua, vender se torna menos uma arte e mais uma ciência com resultados consistentes e previsíveis.